近年来，在消费两极分化，房地产政策调控、工程市场风险加剧的大环境下，暖通行业也不可避免面临着价格竞争激烈、利润率水平低的困境，不少有实力的暖通企业开始转向大宅、别墅等高端市场，希望能够弯道超车。而暖通高端市场发展空间究竟如何？又该如何开拓？本文特采访了北京、山东、江苏地区几位暖通行业大咖，深入探讨。
暖通高端市场为什么值得关注？
当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，向高端化迈进，已然成为各个行业发展的必经之路。具体到暖通领域，高端市场活力也在不断凸显，目前形势来看，零售市场占据主要份额，多为别墅、大宅配套；受经济以及房产环境影响，配套高端暖通系统的工程项目数量并不多，但也显现出一定的增长趋势。究其原因，主要有内外两重因素推动——
1．市场消费升级、用户需求决定。暖通产品并不仅仅提供冷暖，同时也承载着用户对舒适生活的美好需求，消费升级背景下，用户对个性化、更高舒适性和节能减排的产品/系统需求不断提升，正是高端市场背后的核心驱动力。
2．行业升级、企业转型推动。暖通市场经过二十多年的发展，逐步由早期的产能扩张向质量提升转变。对暖通公司而言，开拓高端市场正是摆脱单一的价格竞争，提升利润空间的必由之举。因为高端市场单值更高、溢价能力更强、客户黏性也更好，一旦选择，其对公司的认可度、转介绍率也更大。
暖通高端市场特点是怎样的？
细分来看，暖通高端产品/系统的消费者需求究竟是怎样的呢？什么样的产品/系统发展速度较快……
01 暖通高端市场消费者需求特点
暖通高端市场消费者普遍具有较高的社会地位、较高的知识结构、较高的购买能力，且多数用户是“复购”者，需求多样——1）个性化，偏向定制化系统，同时对暖通公司的服务极为重视；2）追求心理的满足，期望借助更高品质的产品/系统来彰显个人地位/凸显价值。
02暖通高端市场主流产品
在行业技术升级以及市场需求变化的大背景下，暖通高端市场产品结构也在发生深刻变化，零售市场从“多联机+壁挂炉”的形式开始向“水机二联供”和“三恒、五恒”的科技住宅发展；工程项目则由传统的“冷水机组+锅炉+风机盘管”和“多联机”的形式向“地源热泵”和“风冷热泵二联供”，甚至辐射制冷制热的方向发展。
受区域经济发展水平、地理气候限制，消费者购买能力、使用偏好影响，不同地区暖通高端市场产品结构也呈现出一定差异。
#北京。北京欧意家舒适环境总经理刘洋在采访中分享到：作为我国最发达的城市之一，北京暖通高端市场如今已非常成熟，从大宅来讲，配置空调+壁挂炉+新风+净水的复合系统是市场主流，其中从品类来看，又以中央空调氟机和普通壁挂炉为主，水机市场有一定增长，但两三年内还做不到跟氟机系统分庭抗礼的局面。在相关政策驱动下，冷凝炉近些年市场份额也在逐步提升。
#山东。山东振禾暖通空调工程有限公司总经理魏强介绍道，由于山东地区是标准的工业与农业大省，经济活力还有待提升，消费者购买能力不足，因此许多在南方发展较快的高端产品在本地“少有问津”，都需要一定时间才能获得本地市场认知。从当前来看，本地暖通高端市场增速最为明显的还数五恒全空气空调系统。
#江苏。江苏科宁建筑科技有限公司董事长孙卫宁谈到，在江苏市场目前“风冷热泵两联供+新风”配套系统增长较快。因为该技术相对成熟、市场使用效果较好、性价比也较高。此外，随着消费升级，江苏两联供市场已从过去的大宅别墅开始逐步向普通住宅延伸，两联供的高端属性在逐步减弱。
03暖通高端市场品牌发展情况
从当前暖通高端市场的品牌分布情况看，主要以国外品牌为主。不过，随着国内技术的不断提升和成熟、消费群体的逐渐下沉，国产品牌产品的发展也具备一定潜力。“中国地大物博，各地气质、水质不同，事实上，从产品适用性来讲，相对国外产品，很多国产品牌会更加符合中国本土工况以及消费者操作、使用习惯。”南京圣菲斯环境系统工程有限公司技术总监吴铿阐释道。
三步打开暖通高端市场
持续的消费升级、积极的企业投入、有力的产品创新等多重因素推动着暖通高端市场的快速成长。但当前消费者对暖通高端系统的认知度并不高：一是因为市场推广话术缭乱，没有统一的标准，也缺乏官方媒体的有效宣传；二是寻找潜在客户困难。高端客户都具备一定的圈层，资源也都掌握在强势公司手中。三是技术要求较高，从设计、施工、服务各个环节，都需要做到尽善尽美，才能为用户满意。
为此企业若要在高端市场占据更多份额，高品质的产品是基础，除此之外，还需用核心技术、完善的服务赋予系统更强大的竞争力，以更适应高端人群的营销方式作辅助，结合成功经验，各位嘉宾也提出了以下建议——
1.营销推广方式要匹配高端市场特性。必须充分利用、拓展现有资源，即维系好老客户、加强异业合作。对于没有专业运营团队的企业而言，采用新兴的线上推广方式短时间内很难见成效，建议还是将重点放在线下，重视老客户口碑营销。也可以加强与高端装饰公司或大牌设计工作室、大牌设计师的合作。
2.系统量身定制，提升业务能力。产品设备再好，在不同的场景下，安装、客户的使用效果都会有差异，因此暖通公司要结合用户家庭情况以及适用性、功能性需求，量身定制更具个性化的产品和服务。首先是设计方案要合理可行，选用的设备和材料可靠，安装工艺和技术成熟，尤其是业务人
员要有较强的业务能力和沟通能力。同时，也需要注重细节，团队配合，处理好与土建、装修专业的技术对接，能够及时解决施工中遇到的难题。
3.报团合作、优势互补。暖通高端市场具备一定门槛，一是技术上要求较高，二是施工时间相对较长，需具备一定资金实力压货和承担风险能力。基于此，在推广上有资源、但缺乏技术、资金的暖通公司可以和有技术的暖通公司进行合作，一起分蛋糕。
可以说，未来的暖通市场向高端方向发展是大趋势，不断的学习和整合资源，跟上时代的发展、满足客户的需求是暖通企业生存和发展的必由之路，各企业还应做好技术储备，并结合自身和本地市场情况，科学布局。
