一个行业共识是，无论是净水、新风，还是暖通品类，都在向智能化、一体化的方向转型，舒适系统的边界已被打破，全屋集成化时代已经到来。在此前的数年里，舒适家居集成化已经历了艰辛探索，这种系统解决方案的价值明显，可以提升居住品质，同时也能帮助经销商增加客单值，突破单品类的瓶颈。但问题是，系统方案的落地，对设计、安装施工与售后服务等环节的要求非常高，能够跑通这种模式的公司并不多。它既离不开厂家在供应链环节提供产品的全面支持，对厂家的研发与生产提出全新考验；又需要经销商的自我变革，从产品销售商转型为多品类集成的服务商。无论是冷暖风水智等产品的整合、终端店面的扩大，还是人员配备与服务能力，都需要全面改变，其难度相当大。

 

那么，想要破解舒适家居集成模式的困境，该如何破局？

 

舒适家居系统业务要提高渗透率，赢得客户的认可，离不开经销商与终端能力的匹配。在破解集成模式的困境方面，经销商已有探索经验浮出水面：

 

一是渐进式扩大品类，从原先的单品类销售扩展为多品类布局，逐步向系统集成靠近；

 

二是终端向舒适家居场景升级；

 

三是提供全生命周期服务，增强与客户之间的粘性，打消顾虑，同时展开全渠道获客，扩大舒适家居系统的买家规模，打破销售天花板。

 

从单品类到多品类的渐进式布局

 

在此前很长一段时间里，舒适家居经销商的实力相对较小，缺乏整合资源的能力，难以展开多产品的规模化运作，也无法提供系统的集成服务。经历多年的努力后，其中一些经销商得以在单品类赛道上做大做强，有的擅长暖通，有的擅长净水，然后逐步扩大品类，开始做冷暖风水智的品类集成。这个阶段，舒适家居系统多由不同品牌主机、辅材集成，相当于拼凑方案，其购买体验较差、多方施工沟通麻烦。而正是在多品类经营的基础上，有些经销商具备了进一步向舒适家居系统服务商转型的能力，提供体验更好的全屋集成方案，满足消费者对舒适生活的全面需求。其中形成了两种现象：

 

其一，经销商很强，有能力整合并打通不同品牌的系统，比如武汉的铂瑞德暖通、众华舒适家等，已涉足家庭供暖、中央空调、中央净水、中央新风等品类，打通温度、湿度、空气、饮水、热水、智能联控等系统，提供全屋舒适家居系统解决方案及施工服务。

 

其二，品牌工厂的能力强悍，有能力提供完整的舒适家居系统方案，并配齐空调、新风、采暖、水处理和空气处理器等所需产品，解决供应链。

 

终端破局：场景化体验实现舒适系统的“所见即所得”

 

脱颖而出的舒适家居系统经销商们，通过更大的店面与场景化的塑造，跳出了单纯的机器展示的局限，同时融入展示、家居场景、体验和社交等多种功能，让顾客看到舒适家居集成方案的效果。

 

服务破局：全生命周期打消客户顾虑

 

在很长一段时间里，众多经销商受资金、团队、设计能力、技术能力等局限，无法实现系统集成，无力为消费者提供专业化的系统服务。经历近几年摸索后，局面正在转变，已有部分品牌工厂与经销商，按照舒适家居系统服务的需求，重新培养设计、安装与售后服务团队，提升服务能力。通过主动回访老客户，提供上门检修、保养、清洗等服务内容，打消客户顾虑。

 

伴随供应端的成熟，以及消费端的需求持续释放，这种集成业务将保持两位数增长，并上升为市场主流，一条千亿级的新赛道充满坎坷，但前景可期。